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最近幾天，醫(yī)療器械敷料產(chǎn)品，功能性護(hù)膚品生產(chǎn)企業(yè)福爾佳創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市獲通過(guò)。

公司的主要產(chǎn)品是醫(yī)用敷料和面膜2020年，2款醫(yī)用敷料和3款面膜的總收入分別為8.61億元和5.17億元，上述5款產(chǎn)品的總收入占比達(dá)到86.98%根據(jù)弗羅斯特放大器，根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，從銷量來(lái)看，其在醫(yī)用敷料和面膜的市場(chǎng)份額分別排名第一和第二

福爾佳源于醫(yī)藥經(jīng)銷商華信藥業(yè)的孵化2014年至今年1月，華信藥業(yè)和福爾佳負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷，推廣和銷售，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，使其形成強(qiáng)大的營(yíng)銷基因

在營(yíng)銷策略和新產(chǎn)品的推動(dòng)下，伏爾加2019年和2020年的營(yíng)收分別增長(zhǎng)了259.44%和18.07%，但其宣傳推廣費(fèi)用也分別達(dá)到了7031.75萬(wàn)元和1.66億元本次IPO，傅爾佳還計(jì)劃募集7.4億元推廣費(fèi)，包括直播傭金，天貓費(fèi)，KOL推廣，名人代言等

另一方面，富爾佳在R&D的投資總是很低最近三年，其R&D費(fèi)用比率徘徊在0.04%至0.09%之間，而四家可比公司的平均R&D費(fèi)用比率在3.71%至3.94%之間2020年，R&D人員平均人數(shù)為4人，今年3月底，R&D人員數(shù)量進(jìn)一步減少至2人，占比0.69%

去年在貼片專業(yè)護(hù)膚品市場(chǎng)銷量排名第一。

富爾佳在售產(chǎn)品涵蓋醫(yī)療器械敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品，以敷料，貼片和薄膜產(chǎn)品為主，推出水，精華和乳液，噴霧和凍干粉等多種產(chǎn)品。

醫(yī)療器械敷料產(chǎn)品是醫(yī)用敷料根據(jù)中泰證券研究報(bào)告，醫(yī)用敷料可分為貼片和非貼片，其中貼片是主流，俗稱醫(yī)用美容面膜可是，根據(jù)美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局國(guó)家官方網(wǎng)站的文章，醫(yī)用敷料沒(méi)有機(jī)械口罩的概念，口罩不能作為醫(yī)療器械產(chǎn)品的名稱

Fuerjia的貼片醫(yī)用敷料產(chǎn)品包括醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉貼片和醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉貼片，適用于輕中度痤瘡，促進(jìn)傷口愈合和皮膚修復(fù)，對(duì)激光光子治療后的痤瘡恢復(fù)，皮膚過(guò)敏和早期色素沉著有輔助治療作用，減少疤痕形成。

2018年，2019年，2020年和今年一季度，伏爾加的醫(yī)用白膜和醫(yī)用黑膜總收入分別為3.33億元，9.06億元，8.61億元和1.93億元，占醫(yī)療器械產(chǎn)品收入的97%以上，而總收入占比分別為89.24%，67.49%和54.49%。

據(jù)標(biāo)點(diǎn)醫(yī)療數(shù)據(jù)顯示，從銷量來(lái)看，2019年富佳以37%的市場(chǎng)份額位居國(guó)內(nèi)貼片醫(yī)用敷料市場(chǎng)第一，創(chuàng)爾生物子公司創(chuàng)?？岛蜅顤|鑫生物子公司科福美分別以8%的市場(chǎng)份額并列第二。

付嘉招股書(shū)引用了弗羅斯特amp根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，2020年，佩佳貼片產(chǎn)品的銷量在貼片專業(yè)護(hù)膚品市場(chǎng)排名第一，占比21.3%，其中，醫(yī)療器械敷料產(chǎn)品占比25.9%，居市場(chǎng)首位。

作為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，Perga的貼片醫(yī)用敷料產(chǎn)品毛利率一直保持在較高水平，最近三年的毛利率在78.48%至82.4%之間。

相應(yīng)地，2018年，2019年及今年上半年膠原蛋白敷料毛利率在82.89%至87.22%之間，高于福爾佳同類產(chǎn)品根據(jù)創(chuàng)爾生物的招股書(shū)，其膠原蛋白敷料是一款名為創(chuàng)膚康的產(chǎn)品

而貼片醫(yī)用敷料的收入占比下降

2018年和2019年，透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼和透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼的總收入分別占化妝品收入的95.27%和16.45%根據(jù)福爾佳的招股書(shū)，伴隨著其不斷上市各種功能的功能性護(hù)膚品，這類產(chǎn)品在一定程度上已經(jīng)被其他產(chǎn)品迭代

含蝦青素，積雪草和膠原蛋白的三款面膜，即——膠原蛋白水凝膠貼劑，蝦青素氨甲環(huán)酸貼劑和積雪草舒緩貼劑，在2019年，2020年和今年一季度分別貢獻(xiàn)了2.72億元，5.17億元和1.23億元，分別占總營(yíng)收的20.26%和32.65%。

根據(jù)弗羅斯特放大器，根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，2020年，佩佳貼片化妝品產(chǎn)品的銷量占比達(dá)到16.6%，位居市場(chǎng)第二。

在這三款面膜的帶動(dòng)下，普佳化妝品產(chǎn)品的收入也從2018年的3765.73萬(wàn)元快速增長(zhǎng)至2020年的7.05億元化妝品收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例由2018年的10.08%逐步上升至今年一季度的43.58%

最近三年，福爾佳面膜產(chǎn)品的毛利率在69.53%至75.2%之間創(chuàng)爾生物膠原多效修護(hù)面膜產(chǎn)品2018年，2019年及2020年上半年毛利率在86.65%至88.84%之間，也高于伏爾加同類產(chǎn)品

受上述兩大主要產(chǎn)品影響，伏爾加近三年綜合毛利率在76.47%至77.88%之間，低于創(chuàng)爾生物和華西生物功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)。

根據(jù)付嘉招股書(shū)，其綜合毛利率略低于創(chuàng)爾生物和華西。

生物，主要因創(chuàng)爾生物及華熙生物以自主加工生產(chǎn)為主，且其產(chǎn)品所需原料膠原蛋白，透明質(zhì)酸鈉基本由其自行生產(chǎn)，具有原材料成本優(yōu)勢(shì)。

最近三年一期，敷爾佳營(yíng)收分別為3.73億元，13.42億元，15.85億元及3.47億元，歸母凈利潤(rùn)分別為2億元，6.61億元，6.48億元及1.73億元，歸母凈利潤(rùn)率則分別為53.44%，49.24%，40.87%及49.85%。

合作李佳琦，簽約鄧倫，去年線上渠道收入占比升至29%

從整體上看，敷爾佳的營(yíng)收在2019年迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)2019年及2020年，其營(yíng)收同比增速分別為259.44%及18.07%

其中，以醫(yī)用白膜，醫(yī)用黑膜為主的醫(yī)療器械類產(chǎn)品的收入在2019年同比大漲173.35%敷爾佳招股書(shū)稱，這是由于當(dāng)年行業(yè)處于快速上升期，其抓住市場(chǎng)利好形勢(shì)采取了多元有效的營(yíng)銷策略，推動(dòng)了該類產(chǎn)品收入規(guī)模的快速上升

而以3款面膜為主的化妝品類收入則在2019年及2019年分別同比大漲1027.2%及66.02%敷爾佳招股書(shū)稱，這得益于其上市銷售了多款差異化功能性護(hù)膚品此前，其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷等營(yíng)銷活動(dòng)，并贊助多檔綜藝節(jié)目，使得營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效率較高，產(chǎn)品質(zhì)量和效果較好得到消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)了化妝品類產(chǎn)品收入快速增長(zhǎng)

多元有效的營(yíng)銷策略，對(duì)敷爾佳的崛起至關(guān)重要是什么造就了敷爾佳的營(yíng)銷基因呢

敷爾佳招股書(shū)顯示，孵化敷爾佳的華信藥業(yè)成立于1996年，自設(shè)立以來(lái)主要經(jīng)營(yíng)粉針注射劑的處方藥品批發(fā)。

2012年，華信藥業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，通過(guò)兩年左右的產(chǎn)品研究，于2014年完成醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼的研發(fā)，由生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品注冊(cè)并負(fù)責(zé)生產(chǎn)，華信藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷，推廣和銷售。

2016年，華信藥業(yè)與哈三聯(lián)進(jìn)行合作，哈三聯(lián)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家生產(chǎn)，華信藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家銷售，推廣及品牌運(yùn)營(yíng)維護(hù)等2017 年，華信藥業(yè)管理層判斷該產(chǎn)品的銷售未來(lái)仍有較大增長(zhǎng)空間，決定成立獨(dú)立的敷爾佳公司專門(mén)從事皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)

今年2月，哈三聯(lián)以其持有的北星藥業(yè)100%股權(quán)對(duì)敷爾佳進(jìn)行增資，增資完成后，哈三聯(lián)持有敷爾佳5%股權(quán)敷爾佳通過(guò)換股收購(gòu)北星藥業(yè)新增化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)業(yè)務(wù)，完成了產(chǎn)業(yè)鏈的垂直整合

這意味著，自敷爾佳首款產(chǎn)品誕生之日至今年1月，華信藥業(yè)及敷爾佳的工作重心主要是營(yíng)銷，推廣和銷售而經(jīng)銷商起家的華信藥業(yè)，在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富

中泰證券研報(bào)援引敷爾佳官網(wǎng)，感觀品牌管理咨詢信息稱，華信藥業(yè)擁有成熟的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其依托線下經(jīng)銷美容院渠道形成背書(shū)，打通私域完成敷爾佳品牌的起家此外，其借助社交平臺(tái)和電商平臺(tái)突破渠道限制，切入醫(yī)美面膜細(xì)分賽道快速建立線上品牌認(rèn)知

研報(bào)還稱，2015年后私域風(fēng)起，械字號(hào)渠道利潤(rùn)較高適合微商售賣，而美容院則作為KOC在私域，社交媒體以械字號(hào)安全，配方精簡(jiǎn)為賣點(diǎn)這使敷爾佳得以持續(xù)教育醫(yī)美面膜概念

敷爾佳不同渠道的收入占比，印證了上述說(shuō)法2018年至2020年，其以直銷為主的線上渠道收入由4424.54萬(wàn)元增長(zhǎng)至4.61億元，營(yíng)收占比由11.85%上升至29.08%

最近三年，敷爾佳以經(jīng)銷為主的線下渠道收入則分別為3.29億元，10.33億元及11.24億元其中，2019年的新增線下經(jīng)銷商收入為5.02億元，占當(dāng)年經(jīng)銷收入的比例為45.2%敷爾佳稱，這主要系品牌影響力和產(chǎn)品認(rèn)知度不斷增強(qiáng)，其選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商拓展合作

今年3月末研發(fā)人員僅2人，研發(fā)人員占比不足1%

多樣化的營(yíng)銷策略，也造成了敷爾佳銷售費(fèi)用的增加最近三年一期，其銷售費(fèi)用分別為2137.03萬(wàn)元，1.15億元，2.65億元及3368.84萬(wàn)元，銷售費(fèi)用率分別為5.72%，8.6%，16.75%及9.71%

其中，宣傳推廣費(fèi)最近兩年一期占銷售費(fèi)用的比例較大，分別為7031.75萬(wàn)元，1.66億元及2815.09萬(wàn)元具體而言，宣傳服務(wù)費(fèi)包含電商平臺(tái)服務(wù)費(fèi)及傭金，電商平臺(tái)推廣費(fèi)，形象宣傳推廣費(fèi)，新媒體營(yíng)銷費(fèi)，展會(huì)費(fèi)等

敷爾佳招股書(shū)提示到，由于目前其仍處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段，市場(chǎng)推廣投入持續(xù)增加，尤其是廣告宣傳推廣費(fèi)用投入增長(zhǎng)較快，未來(lái)其銷售費(fèi)用可能持續(xù)增長(zhǎng)若上述銷售費(fèi)用投入無(wú)法取得預(yù)期效果，則可能使其盈利能力下滑

但與同行相比，敷爾佳的銷售費(fèi)用率仍然較低敷爾佳招股書(shū)顯示，最近三年一期， 4家可比公司的銷售費(fèi)用率均值在33.18%至43.74%之間招股書(shū)稱，這是主要因其以經(jīng)銷為主，可比公司的經(jīng)銷占比僅為30%至50%在經(jīng)銷模式下，市場(chǎng)推廣主要由線下經(jīng)銷商承擔(dān)

另一方面，敷爾佳的研發(fā)費(fèi)用更是顯著低于可比公司最近三年一期，其研發(fā)費(fèi)用分別為30.78萬(wàn)元，60.39萬(wàn)元，147.97萬(wàn)元及13.2萬(wàn)元，研發(fā)費(fèi)用率分別為0.08%，0.04%，0.09%及0.04%

敷爾佳招股書(shū)稱，這主要系其上市銷售的多款新產(chǎn)品均系基于原材料成品進(jìn)行的配方，配比及原材料選擇方向的研究，無(wú)需投入大量研發(fā)設(shè)備和研發(fā)人員團(tuán)隊(duì)開(kāi)展研發(fā)，其在研的三類醫(yī)療器械醫(yī)用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白敷料，目前仍處于前期研究階段，研發(fā)支出也較小。

最近三年一期，據(jù)敷爾佳招股書(shū)數(shù)據(jù)，4家可比公司的研發(fā)費(fèi)用率均值為3.71%至3.94%敷爾佳稱，這是由于可比公司的研發(fā)活動(dòng)涉及原料的研發(fā)/提取，工藝開(kāi)發(fā)及臨床研究類研發(fā)項(xiàng)目等

此外，敷爾佳的研發(fā)人員數(shù)量同樣值得關(guān)注2020年，其研發(fā)人員平均數(shù)量為4人截至今年3月末，共擁有員工291人，其中研發(fā)人員2人，研發(fā)人員占比為0.69%截至8月31日，其研發(fā)人員增加至6人

截至今年3月末，敷爾佳的財(cái)務(wù)狀況較好其持有貨幣資金6.93億元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例為85.26%，換購(gòu)收購(gòu)北星藥業(yè)形成的商譽(yù)為5.66億元，占非流動(dòng)資產(chǎn)的比例為92.59%，無(wú)有息負(fù)債，資產(chǎn)負(fù)債率為8.64%，約為3家可比公司均值的55.21%

而敷爾佳本次IPO計(jì)劃發(fā)行不低于占發(fā)行后總股本10%的股份，擬募資18.97億元，用于生產(chǎn)基地建設(shè)，研發(fā)及質(zhì)量檢測(cè)中心建設(shè)，品牌營(yíng)銷推廣，補(bǔ)充流動(dòng)資金4個(gè)項(xiàng)目。

具體而言，敷爾佳計(jì)劃募資6.55億元用于生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目，擬新增專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)醫(yī)用白膜，醫(yī)用黑膜，主要面膜產(chǎn)品的擴(kuò)產(chǎn)，計(jì)劃募資5691萬(wàn)元用于研發(fā)及質(zhì)量檢測(cè)中心建設(shè)項(xiàng)目敷爾佳表示，伴隨著Ⅲ類醫(yī)療器械在研項(xiàng)目的推進(jìn)以及募投項(xiàng)目的投入， 預(yù)計(jì)其研發(fā)費(fèi)用將有所增長(zhǎng)

此外，敷爾佳還擬募資8.85億元用于品牌營(yíng)銷推廣項(xiàng)目，其中9708.49萬(wàn)元將用于建設(shè)營(yíng)銷推廣辦公用房及其他建筑的工程費(fèi)用，7.4億元將用于包括直播傭金，天貓費(fèi)用，KOL推廣，明星代言等在內(nèi)的推廣費(fèi)，擬募資3億元補(bǔ)充流動(dòng)資金。