今年，傳統(tǒng)燃油車市場預(yù)計(jì)將萎縮15%，合資品牌降幅最大；退網(wǎng)4S店將達(dá)到4000家左右。然而，在只有VA3、VS5和VS7三個(gè)傳統(tǒng)燃油車型的條件下，捷達(dá)品牌銷量卻呈現(xiàn)出與大行大市截然相反的景象，不僅可以手拿把攥地完成預(yù)定12萬輛的銷量目標(biāo)，而且今年還逆勢擴(kuò)網(wǎng)，吸納了100多家專賣店。

捷達(dá)，曾經(jīng)的國民神車，顯露出復(fù)興的端倪。這是怎么辦到的呢？

親民、接地氣的情感營銷

經(jīng)常走進(jìn)少數(shù)民族村寨，在少數(shù)民族兄弟家里一起吃壩壩宴、喝大酒，或者在田間地頭跟他們聊天吹牛，跟客戶和潛在客戶打成一片；賣完了車，找時(shí)間到車主村里請(qǐng)他吃飯；在村里又賣了一輛，新晉車主呼鄰喚友，大家又聚在一起吃個(gè)飯。每個(gè)月下旬雷打不動(dòng)邀請(qǐng)客戶看電影，為客戶一家備好爆米花和飲料；讓客戶稍稍掏點(diǎn)錢，時(shí)不時(shí)地組織大家搞一搞露營、燒烤之類的親子戶外活動(dòng)，順便再推銷一下各種組合的內(nèi)部價(jià)養(yǎng)護(hù)套餐hellip;hellip;

這些上山下鄉(xiāng)、深入群眾、跟群眾打成一片、很接地氣的生動(dòng)故事，是廣州國際車展前夕，記者11月13日拐道昆明，從捷達(dá)云南區(qū)經(jīng)理孫新玉和昆明誼友店銷售總監(jiān)孫英那里聽來的。樸實(shí)的人，樸實(shí)的客戶，樸實(shí)的辦法，做樸實(shí)的事，修成了正果 ，越聽越感動(dòng)，記者心里萌發(fā)了這樣的啟示。在其它品牌經(jīng)銷商普遍無法擺脫靠賣車掙錢、繼續(xù)期待躺贏、苦坐愁城的當(dāng)下，捷達(dá)云南區(qū)挑擔(dān)貨郎式的古樸做法，在國內(nèi)汽車營銷圈堪稱一股清流和一陣新風(fēng)，稀有，寶貴，精神境界頗高。

孫新宇說， 我們這邊基本上把客戶當(dāng)家人了，我們賣掉的是服務(wù)，情感，我們沒有什么獨(dú)門絕技，就是把好的受歡迎的東西堅(jiān)持做下去，這不是炒股，已經(jīng)變成了我們真正的事業(yè)了。孫英說 ，現(xiàn)在的人對(duì)營銷都挺敏感的，我們只能是持續(xù)不斷地輸入我們的真誠，盡力給客戶提供一些多樣化的情緒價(jià)值。捷達(dá)車皮實(shí)耐用，口碑很好，加上他們這種鍥而不舍的誠懇和努力，老客戶轉(zhuǎn)介成為捷達(dá)云南區(qū)最大的獲客渠道。

捷達(dá)云南區(qū)經(jīng)理孫新玉、昆明誼友店銷售總監(jiān)孫英(右)

誼友店是全國銷量最大的捷達(dá)專賣店，今年預(yù)計(jì)能賣出2400輛車。整個(gè)云南今年預(yù)計(jì)可售出近9000輛捷達(dá)，位居同級(jí)燃油車第五名。在捷達(dá)銷售服務(wù)渠道中，誼友店堪稱典型，其經(jīng)營風(fēng)格立足于資源稟賦和民風(fēng)、針對(duì)客戶回廠貴和遠(yuǎn)等地情打磨而來。在這種淳樸、真誠、富有毅力的經(jīng)營風(fēng)格印染之下，全國出現(xiàn)了16個(gè)捷達(dá)村。

觀看當(dāng)下，7月以來銷量節(jié)節(jié)攀升，形勢喜人；顏值控、大有排面、即將上市的VA7廣受好評(píng)，前景誘人。11月14日，在成都，回首往昔只靠著三桿老煙槍、縫縫補(bǔ)補(bǔ)挺了5年之久。說到動(dòng)情處，一汽-大眾捷達(dá)品牌銷售事業(yè)部總經(jīng)理王開銳連用兩個(gè)非常:我們經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的能力素養(yǎng)非常重要，對(duì)我們的銷量提升是一個(gè)很大的支撐，我們一線銷售區(qū)域經(jīng)理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，確實(shí)在當(dāng)?shù)貫檫m應(yīng)市場做出了非常巨大的努力。

多舉強(qiáng)力賦能與只考核一條

前方走村串戶，組織活動(dòng)，持續(xù)強(qiáng)化用戶粘性，離不開后方的強(qiáng)力賦能。比如說每隔一段時(shí)間到尚未建立二網(wǎng)的偏遠(yuǎn)地方上門服務(wù)，廠家會(huì)給經(jīng)銷商出一些車費(fèi)和人工費(fèi)，讓云南區(qū)把三五成群的客戶請(qǐng)來做一次服務(wù)。

二級(jí)網(wǎng)絡(luò)正向縣城延伸。即便是一級(jí)店，捷達(dá)品牌的做法有兩點(diǎn)比較特殊。一是鼓勵(lì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商做獨(dú)占網(wǎng)絡(luò)，包市包??；二是做輕量化網(wǎng)絡(luò)，建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)捷達(dá)專賣店只需花費(fèi)百萬元，不像其它品牌那樣動(dòng)輒800萬元以上。經(jīng)銷商起步輕松，就容易賺錢；喂肥了，他們就有動(dòng)力服務(wù)好客戶，養(yǎng)護(hù)捷達(dá)品牌的美譽(yù)度。

昆明誼友捷達(dá)專賣店內(nèi)景

賣捷達(dá)車是賺錢的，這可能在整個(gè)行業(yè)里面是很難想象的。王開銳笑著說，我們?nèi)w系降本增效，然后把省下來的真金白銀投給他們，讓他們賣車時(shí)沒有后顧之憂、不焦慮。這當(dāng)然不是廠家助力經(jīng)銷商賣車賺錢的僅有招數(shù)。王開銳在侃侃而談，接地氣、樸實(shí)兩個(gè)詞再一次從記者心頭冒出來。

業(yè)績?cè)\斷賦能體系。這是個(gè)自研系統(tǒng)，鏈接所有經(jīng)銷商，能把整個(gè)銷售過程和結(jié)果數(shù)據(jù)展示出來，這樣廠家就容易發(fā)現(xiàn)每個(gè)經(jīng)銷商的長板和短板。然后，賦能培訓(xùn)老師就去點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地跟經(jīng)銷商溝通，指導(dǎo)他揚(yáng)長補(bǔ)短。

月度政策調(diào)研慣例。每個(gè)月，廠家都要跟經(jīng)銷商深度溝通。只要發(fā)現(xiàn)政策有問題，只要是經(jīng)銷商想要的，也是他們能夠理解并能夠傳遞給客戶的，立即做調(diào)整。例如，經(jīng)銷商最為詬病的是考核內(nèi)容繁瑣，讓人疲于應(yīng)對(duì)，分散了搞業(yè)務(wù)的精力。原來的商務(wù)政策有21條，最后被我們砍成了1條。1條是什么？只要你提車，我就相應(yīng)地支持你，簡化政策，政策破局，讓全體系放開手腳拓展市場，但我們并沒有簡化管理，只不過我不用錢去考核你了。王開銳說。

一汽-大眾捷達(dá)品牌銷售事業(yè)部總經(jīng)理王開銳

隔月召開專項(xiàng)會(huì)，傳經(jīng)送寶。每兩個(gè)月，廠家要跟經(jīng)銷商開一次專項(xiàng)會(huì)議，內(nèi)容是經(jīng)銷商向其他經(jīng)銷商展示自己的優(yōu)秀案例，傳幫帶，集體致富。比如說，誰家業(yè)務(wù)做得好，就會(huì)被請(qǐng)來展示給其他愿意學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商。展示后展開交流，廠家從中尋找優(yōu)化政策的空間。

首問負(fù)責(zé)制。經(jīng)銷商一般輕易不找廠家，但凡來找，必有大事。捷達(dá)銷售事業(yè)部有一條規(guī)定，任何一個(gè)經(jīng)銷商問到事業(yè)部的一個(gè)人，這個(gè)人不能說這事不歸我管，你去找別人，而是要說好，這事不是我負(fù)責(zé)，但我會(huì)幫你對(duì)接，直到這事解決。

新媒體營銷矩陣。5年來，捷達(dá)事業(yè)部建起官方、工廠、經(jīng)銷商和社會(huì)共創(chuàng)4大矩陣，到11月中旬，已取得聲量破百億，線索超百萬，銷量近萬輛的好業(yè)績。目前，捷達(dá)品牌全網(wǎng)賬號(hào)超過3000個(gè)，粉絲總數(shù)超過2000萬，涌現(xiàn)出一批工廠頭部大V，最出名的是全網(wǎng)粉絲數(shù)超過百萬的黃凱和小周。

捷達(dá)App打通了吃住行玩。在這個(gè)App上下單，網(wǎng)紅城市成都所有如家酒店的住宿價(jià)格低于攜程，捷達(dá)車主還有專屬的房間和車位。很多火鍋店、180個(gè)景點(diǎn)和四川航空，也是捷達(dá)品牌的合作伙伴。幫助捷達(dá)車主玩得爽，捷達(dá)品牌的情感價(jià)值就會(huì)再大一分。

車做得扎實(shí)，情感來得真實(shí)，品牌的根基越扎越牢。經(jīng)銷商賣車賺了錢，就有了回收維保業(yè)務(wù)板塊的能力。這是因?yàn)?019年捷達(dá)成為獨(dú)立品牌時(shí)，售后維保服務(wù)都被委托給了大眾品牌；像昆明誼友店，從今年開始，店后增添了車間，新添一根利潤支柱。

改裝，在行業(yè)里還折騰出了點(diǎn)動(dòng)靜來

捷達(dá)車主的內(nèi)飾改裝需求較為旺盛。這兩年，改裝，我們?cè)谛袠I(yè)里還折騰出了點(diǎn)動(dòng)靜來。在給記者講述捷達(dá)這幾年的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一汽-大眾成都分公司、捷達(dá)品牌總經(jīng)理張鐵斌欣喜地半含自我肯定半含驚奇地說。

據(jù)介紹，捷達(dá)品牌已探索出3種改裝業(yè)務(wù)模式。第一種模式叫原廠改裝，跟第三方合作；經(jīng)德方認(rèn)可，在13個(gè)月內(nèi)即可走完一些內(nèi)外飾小調(diào)整流程。因無特裝車改裝資質(zhì)，第二種模式是授權(quán)改裝，做一些類如環(huán)保檢測車和應(yīng)急通訊車之類的專用車。第三種模式是共創(chuàng)改裝，跟諸如意大利IDG之類的國內(nèi)外大牌公司合作，利潤共享。

一汽-大眾成都分公司、捷達(dá)品牌總經(jīng)理張鐵斌

今年，改裝車銷量可達(dá)3萬輛，占據(jù)捷達(dá)本年度銷量1/4份額，足見這個(gè)業(yè)務(wù)量已經(jīng)相當(dāng)可觀，令人稱奇?？上攵?，改裝業(yè)務(wù)的利潤率是比較好的。當(dāng)初，捷達(dá)銷售事業(yè)部只是把改裝當(dāng)做一個(gè)滿足客戶小訴求的產(chǎn)品，而現(xiàn)在就不一樣了，不再是被動(dòng)地去滿足客戶的一些抱怨和需求，而是主動(dòng)地去挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求。王開銳補(bǔ)充道。

記者認(rèn)為，2021年7月，捷達(dá)銷售事業(yè)部被劃歸成都分公司，捷達(dá)品牌自主發(fā)展權(quán)力顯著增強(qiáng)，研采產(chǎn)銷基本實(shí)現(xiàn)一體化，這不僅對(duì)捷達(dá)品牌提高應(yīng)對(duì)市場變化的速度非常有利，而且可以積累改裝經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)需求和有關(guān)數(shù)據(jù)，這可以為捷達(dá)事業(yè)部進(jìn)化到基于智能制造的個(gè)性化定制經(jīng)營模式積累柱石。據(jù)此來看，改裝業(yè)務(wù)不只是一條權(quán)宜之計(jì)和臨時(shí)的脫困之道，而是一條積蘊(yùn)和錘煉創(chuàng)新能力的獨(dú)特蹊徑。

數(shù)字化成果位居行業(yè)前列

在國家號(hào)召、中國一汽、德國大眾雙方股東的推動(dòng)和一汽-大眾提高效率內(nèi)在需求的驅(qū)動(dòng)下，從2009年開工建設(shè)的成都分公司，本來自動(dòng)化起點(diǎn)就比較高，經(jīng)過這幾年持續(xù)不斷的推進(jìn)，數(shù)字化制造、數(shù)字化管理建設(shè)工作也做得有聲有色，成效位居行業(yè)前列。

張鐵斌舉例說，現(xiàn)在，焊接生產(chǎn)線沒幾個(gè)人，滿場都是機(jī)器人，因?yàn)橐?guī)劃不同期，一對(duì)一對(duì)的機(jī)器人不能協(xié)同，我們自己的數(shù)字技工把它們連在了一起，沖壓、油漆，整個(gè)設(shè)備都給連了起來。作為鏈主企業(yè)，連接完自己，幫助合作伙伴連接。張鐵斌說，成都分公司已被成都市政府評(píng)定為智能制造示范企業(yè)，接下來成都分公司要申請(qǐng)國家智能制造三級(jí)認(rèn)證。

搭建起了管理者工作臺(tái)和員工工作臺(tái)。原來我要收各種報(bào)表，現(xiàn)在都不用了，我有我的數(shù)字座艙，各種數(shù)據(jù)一鍵穿透，有問題直接可以下任務(wù)。理論上，我坐在辦公室里就能完成這些調(diào)度，我們每個(gè)管理人員都有自己的座艙，我們上下相連，基本上在手機(jī)上即可完成各種操作?，F(xiàn)在的技術(shù)進(jìn)步太大了！ 張鐵斌慨嘆道。

借助數(shù)字化建設(shè)成果和國內(nèi)智能網(wǎng)聯(lián)生態(tài)圈，捷達(dá)品牌的研發(fā)流程縮短到32個(gè)月。這個(gè)是我們推動(dòng)的一個(gè)巨大變革。提到這個(gè)重大進(jìn)步，張鐵斌臉上綻放出欣悅的神色。

明年開啟油電并舉新征程

幾經(jīng)求索，去年年底，捷達(dá)品牌開始自研三電系統(tǒng)，精心搭建智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車平臺(tái)。他們計(jì)劃從明年開始推出系列智能網(wǎng)聯(lián)新能源車型，既有純電款、插電款，也有增程款。據(jù)悉，第一款車將是A級(jí)三廂式新能源轎車，第二款是同平臺(tái)的SUV。目前，這些車型的研發(fā)工作已進(jìn)入嚴(yán)苛的關(guān)鍵技術(shù)驗(yàn)證階段。這些新能源車型還將裝備一汽-大眾和國內(nèi)某頭部智駕公司聯(lián)合研發(fā)L2++級(jí)智駕系統(tǒng)。不妨猜想一下，有德國人嚴(yán)謹(jǐn)精神的輔助，有德國大眾酷愛實(shí)驗(yàn)的傳統(tǒng)，這個(gè)智駕系統(tǒng)應(yīng)該具有一流的可靠性，傳承了捷達(dá)皮實(shí)耐用抗造的優(yōu)長。

在傳統(tǒng)燃油車方面，基于新邁騰平臺(tái)開發(fā)的旗艦SUV就是一款燃油車，也是明年面市。

明年是捷達(dá)品牌第一個(gè)產(chǎn)品大年，告別縫縫補(bǔ)補(bǔ)的尷尬時(shí)期，打開中外合資車企2.0時(shí)代這本史書耀眼的具有里程碑意義的第一頁，開啟油電并舉新發(fā)展歷程。不過，在那精神勝過武器、鋼少氣多、有點(diǎn)艱苦卓絕意味的5年里，捷達(dá)品牌整個(gè)體系養(yǎng)成的那種特別能吃苦、特別能打、貼近群眾、堅(jiān)忍不拔的良好品行是一塊瑰寶，它有望在油電并舉的新時(shí)代發(fā)揚(yáng)光大，成為捷達(dá)走上復(fù)興大道、再現(xiàn)國民神車輝煌的靈魂。