代理人隊(duì)伍何去何從，成效幾何。平安人壽周衛(wèi)東詳解轉(zhuǎn)型路徑

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 李致鴻 北京報(bào)道 2021年行將結(jié)束回顧2021年壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，人力下滑，行業(yè)轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的關(guān)鍵詞，改革轉(zhuǎn)型進(jìn)入攻堅(jiān)期

根據(jù)各大上市險(xiǎn)企公開的數(shù)據(jù)，僅今年上半年，上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量較2020年末減少超80萬(wàn)人，以往通過(guò)大進(jìn)大出的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)銷售產(chǎn)品的模式已經(jīng)難以為繼主要壽險(xiǎn)公司紛紛探索改革轉(zhuǎn)型，以順應(yīng)市場(chǎng)，行業(yè)和客戶需求的變化

代理人隊(duì)伍向何處去如何推動(dòng)代理人渠道轉(zhuǎn)型險(xiǎn)企可以為代理人隊(duì)伍提供哪些支持目前轉(zhuǎn)型的效果如何日前，平安人壽基本法團(tuán)隊(duì)總監(jiān)周衛(wèi)東接受媒體采訪，詳解代理人隊(duì)伍發(fā)展路徑及轉(zhuǎn)型策略

代理人隊(duì)伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢(shì)在必行

談及未來(lái)代理人的發(fā)展方向，周衛(wèi)東表示，就是堅(jiān)定地向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，這是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展邁入新階段和壽險(xiǎn)行業(yè)變化協(xié)同作用下的結(jié)果。

周衛(wèi)東解釋，一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，邁向高質(zhì)量發(fā)展，已成為監(jiān)管，保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)公司的共識(shí)。

另一方面，就壽險(xiǎn)行業(yè)而言，就業(yè)市場(chǎng)，客戶需求亦發(fā)生了巨大變化就業(yè)方面，中國(guó)勞動(dòng)力人口緊缺，社會(huì)平均工資水平不斷提升，靈活就業(yè)正在興起，以往粗放式的代理人人海戰(zhàn)術(shù)已不可持續(xù)，客戶方面，客戶受教育程度，專業(yè)性不斷提升，保險(xiǎn)保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水準(zhǔn)

為了順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場(chǎng)和客戶的變化，代理人隊(duì)伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢(shì)在必行改革不是一蹴而就的，盡管難度很大，但我們?cè)敢饣〞r(shí)間去推動(dòng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，為未來(lái)的健康發(fā)展打下基礎(chǔ)在這個(gè)過(guò)程中，我們堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，久久為功，走高質(zhì)量，可持續(xù)的發(fā)展道路

如何理解高質(zhì)量發(fā)展周衛(wèi)東用三高概括了平安人壽代理人轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，即高素質(zhì)，高績(jī)效，高品質(zhì)

周衛(wèi)東表示，高素質(zhì)，是為了讓隊(duì)伍能更好地滿足日趨年輕化，專業(yè)化的客戶的需求，高績(jī)效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的勞動(dòng)力市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)，提升隊(duì)伍留存，高品質(zhì)則是業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。據(jù)悉，府提供“尊岳版”和“幽岳版”。

分類分群數(shù)字化 三大策略走通轉(zhuǎn)型路徑

平安的轉(zhuǎn)型路徑頗受市場(chǎng)關(guān)注，到底行不行這是市場(chǎng)的疑問(wèn)

據(jù)周衛(wèi)東介紹，為實(shí)現(xiàn)向三高轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，平安人壽采用機(jī)構(gòu)分類發(fā)展，隊(duì)伍分群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)以及數(shù)字化賦能三大核心策略。前者有更多額外的保護(hù)權(quán)利和特殊的健康管理服務(wù)；后者注重核心保障，性價(jià)比高，滿足不同層次客戶的需求。

分類經(jīng)營(yíng)，是指根據(jù)不同城市，地區(qū)差異化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，采取差異化的發(fā)展策略，分群經(jīng)營(yíng)，是指為不同的代理人匹配針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)和支持，如新人，績(jī)優(yōu)，主管三類重點(diǎn)人群，我們均為他們?cè)O(shè)計(jì)了不同的發(fā)展模式，數(shù)字化賦能，是指打造一系列數(shù)字化工具，賦能隊(duì)伍日常經(jīng)營(yíng)，增員，培訓(xùn)，活動(dòng)量管理等方方面面周衛(wèi)東向記者解釋

新冠肺炎疫情以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型按下加速鍵有統(tǒng)計(jì)顯示，2020年，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信息科技資金投入超過(guò)2400億元，同比增長(zhǎng)21%

其中，在數(shù)字化增員方面，平安人壽以增員全流程的標(biāo)準(zhǔn)化，便捷化，智能化為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化管理，全環(huán)節(jié)智能化支持?jǐn)?shù)字化賦能營(yíng)業(yè)部管理方面，平安以節(jié)約營(yíng)業(yè)部經(jīng)理90%的管理時(shí)間，提升95%營(yíng)業(yè)部的管理水平為目標(biāo)，針對(duì)部課經(jīng)營(yíng)中組織發(fā)展，業(yè)務(wù)開拓，技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具，賦能部課主管及一線代理人

周衛(wèi)東介紹，數(shù)字化改革有效助力試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)提升，試點(diǎn)部新業(yè)務(wù)價(jià)值三季度環(huán)比提升5%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值三季度環(huán)比提升12%三季度，平安人壽代理人人均首年保費(fèi)環(huán)比二季度提升6%，鉆石隊(duì)伍保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)

險(xiǎn)企新基本法效用放大

代理人隊(duì)伍的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)離不開險(xiǎn)企配套的政策和資源支持平安人壽針對(duì)代理人差異化，精細(xì)化的需求，打造三新三強(qiáng)一創(chuàng)計(jì)劃，引導(dǎo)代理人隊(duì)伍邁向高質(zhì)量發(fā)展

據(jù)周衛(wèi)東介紹，三新指的是新優(yōu)才，新行銷和新主管具體來(lái)看，新優(yōu)才就是指在新人的招募上進(jìn)一步提升標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)也提供更優(yōu)質(zhì)的培養(yǎng)，待遇和職涯發(fā)展支持新行銷是指建立更長(zhǎng)效的機(jī)制來(lái)幫助績(jī)優(yōu)人群長(zhǎng)期，穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)新主管是為個(gè)人素質(zhì)高，績(jī)效好的代理人提供的專屬發(fā)展通道，鼓勵(lì)他們打造精兵團(tuán)隊(duì)，成為自主經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效高，業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)的精兵主管

代理人隊(duì)伍能否成功向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，同樣離不開全方位，多維度的管理措施周衛(wèi)東表示，平安人壽正通過(guò)強(qiáng)品質(zhì)，強(qiáng)考核，強(qiáng)規(guī)范的三強(qiáng)舉措，優(yōu)化管理動(dòng)作，提升隊(duì)伍的整體質(zhì)量其中，強(qiáng)品質(zhì)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與增長(zhǎng)并重，強(qiáng)化對(duì)隊(duì)伍行為品質(zhì)的管控，強(qiáng)考核嚴(yán)格代理人考核管理，發(fā)揮基本法的選拔作用，淘汰低績(jī)效人員，強(qiáng)規(guī)范則是指對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)動(dòng)作質(zhì)量做出有效規(guī)范和引導(dǎo)

同時(shí)，平安人壽通過(guò)一創(chuàng)，即創(chuàng)新隊(duì)伍發(fā)展模式，打造特別招募計(jì)劃，定向培養(yǎng)高質(zhì)量主管和高績(jī)優(yōu)，吸引各行業(yè)銷售及管理精英加盟。

基于壽險(xiǎn)改革，經(jīng)營(yíng)和隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的需要，平安人壽于去年重磅升級(jí)了基本法新的基本法升級(jí)至今，在助力增優(yōu)育優(yōu)，穩(wěn)定績(jī)優(yōu)平臺(tái)，支持營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)，提升代理人歸屬感等方面的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)，周衛(wèi)東舉例，在待遇升級(jí)方面，加大對(duì)新人的支持，幫助新人關(guān)注長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，對(duì)育優(yōu)，新人留存起到一定效果， 1—2年代理人留存同比改善，在關(guān)懷升級(jí)方面，我們推出了高齡部課經(jīng)理關(guān)愛(ài)計(jì)劃，并同步強(qiáng)化了代理人的福利保障

周衛(wèi)東稱，基本法是一項(xiàng)長(zhǎng)期的政策，相信伴隨著新法的逐步深化實(shí)施，升級(jí)的長(zhǎng)期效用還將逐步放大。。

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