日前，北京商報(bào)記者注意到，近期中銀理財(cái)，興銀理財(cái)，光大理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)子公司都增添了代銷好友，合作對象包括國有大行，城農(nóng)商行以及其他理財(cái)子公司伴隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容，理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷，合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見，在紛紛爭搶代銷渠道的同時(shí)，理財(cái)子公司又該如何走出差異化的破圈營銷路線

增添他行代銷好友

近期不少理財(cái)子公司又增添了代銷好友日前，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，興銀理財(cái)陸續(xù)發(fā)布了多個新增代理銷售合作機(jī)構(gòu)的公告，添加了建設(shè)銀行，平安銀行，張家口銀行，寧波甬城農(nóng)商行，浙江嵊泗農(nóng)商行，象山縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社等一眾代銷機(jī)構(gòu)

除興銀理財(cái)外，光大理財(cái)也增加南京銀行作為旗下理財(cái)產(chǎn)品的銷售機(jī)構(gòu)伴隨著南京銀行的加入，目前該公司的代銷好友已擴(kuò)充至20家，涉及中國銀行，招商銀行，江蘇銀行，杭州銀行，上海銀行，中信百信銀行，浙江網(wǎng)商銀行等多家銀行

談及理財(cái)子公司不斷拓展代銷機(jī)構(gòu)的原因，融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平認(rèn)為，理財(cái)子公司競爭較為激烈，拓展代銷機(jī)構(gòu)可以吸引到更多母行以外的客戶群，有助于拓展理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模，提升盈利水平此外，在理財(cái)子公司紛紛拓展代銷渠道的大環(huán)境下，如果自己不去拓展，則有可能會被搶走部分客戶資源

長期以來理財(cái)子公司發(fā)售的產(chǎn)品大多依托于母行渠道進(jìn)行銷售，但伴隨著代銷朋友圈的擴(kuò)大，越來越多的理財(cái)子公司產(chǎn)品出現(xiàn)在了他行手機(jī)銀行中北京商報(bào)記者注意到，在建設(shè)銀行手機(jī)銀行App中，除有多款建信理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品銷售外，亦有交銀理財(cái)，招銀理財(cái)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品在售從產(chǎn)品信息來看，目前建設(shè)銀行代銷的交銀理財(cái)，招銀理財(cái)?shù)膸卓町a(chǎn)品均屬于短期靈活性較高的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品均為1元起購，最低持有期限為7—90天不等

在招商銀行手機(jī)銀行App中，除招銀理財(cái)產(chǎn)品外，亦有農(nóng)銀理財(cái)，建信理財(cái)，信銀理財(cái)?shù)榷嗫钪械惋L(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品作為首發(fā)熱銷推薦，其中建信理財(cái)，信銀理財(cái)?shù)膬煽町a(chǎn)品投資期限相對較長，持有期均為兩年，業(yè)績比較基準(zhǔn)分別為4.7%，4.55%。

在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上，理財(cái)子公司通常會結(jié)合自身客群定位進(jìn)行考量交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前透露，該公司在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上以國有銀行，股份制大行以及頭部城商行為主要目標(biāo)客群

劉銀平表示，在代銷機(jī)構(gòu)方面，理財(cái)子公司需要考量代銷機(jī)構(gòu)可能帶來的流量水平，代銷費(fèi)率，客戶群與自身發(fā)行的產(chǎn)品是否貼合等因素。試點(diǎn)期為一年。

破凈之下安撫投資者情緒

伴隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容，理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷，合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見北京商報(bào)記者注意到，除添加他行代銷機(jī)構(gòu)外，興銀理財(cái)還與包括中郵理財(cái)，中銀理財(cái)，光大理財(cái)，杭銀理財(cái)，南銀理財(cái)在內(nèi)的10家理財(cái)公司展開了合作

而從行業(yè)來看，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告》，截至2021年底，有存續(xù)產(chǎn)品的21家理財(cái)公司均與代銷機(jī)構(gòu)開展了合作，代銷產(chǎn)品余額共計(jì)17.07萬億元具體來看，3家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，18家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道，平均每家理財(cái)公司約有14家合作代銷機(jī)構(gòu)

在浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任，研究員盤和林看來，跨行代銷，合作互銷能夠擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道，對于理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)，也能通過代銷豐富自身產(chǎn)品讓客戶有更多選擇，增加新的收入。

不過，在理財(cái)代銷過程中，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)雖由發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)，但代銷機(jī)構(gòu)也會涉及到一定的合規(guī)，聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)近期，受股市債市雙重影響，部分銀行理財(cái)運(yùn)作期間面臨破凈Wind數(shù)據(jù)顯示，截至3月23日，剔除近6個月無凈值的產(chǎn)品后，理財(cái)市場共有28630只理財(cái)產(chǎn)品，跌破凈值的就有2255只，破凈率占比約7.88%

在部分理財(cái)產(chǎn)品破凈局面下，多家理財(cái)子公司迅速開展投資者教育，解釋近期理財(cái)回撤的原因，安撫投資者情緒在近期招商銀行召開的2021年業(yè)績發(fā)布會上，招商銀行常務(wù)副行長王良也透露稱，招銀理財(cái)正在認(rèn)真研究，采取措施來轉(zhuǎn)變理財(cái)產(chǎn)品跌破凈值局面，包括加大固收類產(chǎn)品的投放，適當(dāng)延長權(quán)益類資產(chǎn)封閉期等

面對破凈局面代銷機(jī)構(gòu)該如何做盤和林表示，在打破剛性兌付的大趨勢下，理財(cái)產(chǎn)品破凈將是常態(tài)化，代銷機(jī)構(gòu)也應(yīng)要告知風(fēng)險(xiǎn)和嚴(yán)格實(shí)施投資人適當(dāng)性評估

‘破凈’是凈值型產(chǎn)品在某一階段的正常表現(xiàn)，投資者要自負(fù)盈虧，但發(fā)行機(jī)構(gòu)及代銷機(jī)構(gòu)均需要加強(qiáng)投資者教育工作，向投資者提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品劉銀平建議道

籌謀建立直營銷售渠道

拓寬理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道也得到政策層面的支持此前，銀保監(jiān)會發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》中就提到，將根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型發(fā)展情況，適時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)范圍擴(kuò)展至其他金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)機(jī)構(gòu)

劉銀平認(rèn)為，未來跨行代銷，合作互銷將成為大趨勢，這種合作模式打開后，部分銀行及理財(cái)子公司加入，其他銀行及理財(cái)子公司便會跟進(jìn)，否則在爭奪客戶資源方面將處于弱勢。9月10日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于開展養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品試點(diǎn)的通知》，選擇“四地四機(jī)構(gòu)”結(jié)合國家養(yǎng)老金或金融改革試點(diǎn)地區(qū)開展試點(diǎn)，即武漢和成都的工銀金融服務(wù)，深圳的建行金融服務(wù)和招行金融服務(wù)，青島的光大金融服務(wù)。試點(diǎn)階段，單一試點(diǎn)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品募集資金總規(guī)模限制在100億元以下。。

嵌入式金融，產(chǎn)品開放是金融業(yè)的大趨勢，未來跨行代銷和合作互銷將越來越普遍盤和林表示此外，理財(cái)子公司也可以利用商業(yè)銀行線下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域化營銷

伴隨著理財(cái)子公司的銷售渠道逐步拓寬，可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品更多，理財(cái)子公司如何走出差異化的破圈營銷路線成為必須直面的考題交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在渠道建設(shè)上，交銀理財(cái)成立了專門的IT團(tuán)隊(duì)為渠道端提供技術(shù)支撐，同時(shí)與多家金融機(jī)構(gòu)建立了代銷合作關(guān)系，此外，該公司正在穩(wěn)妥有序地推動建立直銷渠道

未來沒有成立理財(cái)子公司的銀行可能會轉(zhuǎn)型為代銷理財(cái)模式，理財(cái)子公司可提前布局，拓展這些中小型銀行的理財(cái)客戶劉銀平建議，不同投資者對理財(cái)產(chǎn)品的需求不同，有些注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，有些追求更高的投資收益，理財(cái)子公司應(yīng)豐富產(chǎn)品體系，滿足不同投資者的需求，根據(jù)代銷機(jī)構(gòu)原有投資者的特點(diǎn)，有針對性地推出適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品

盤和林表示，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，理財(cái)子公司應(yīng)該在穩(wěn)健和風(fēng)險(xiǎn)之間尋求平衡，諸如市場估值較低的時(shí)候應(yīng)該推動權(quán)益型理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，在市場泡沫較高的時(shí)候則要推進(jìn)固定收益，在大多數(shù)不高不低的環(huán)境中則重點(diǎn)發(fā)售混合類理財(cái)產(chǎn)品而在營銷方面上，理財(cái)子公司要建立自己的銷售渠道，主動向互聯(lián)網(wǎng)靠近，打造屬于自己的流量入口，也可以通過投資主動并購一些流量入口來推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售