今年4月，羅欣藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司公告，其兩個(gè)藥品中標(biāo)四省聯(lián)盟的集中帶量采購。

實(shí)際上，羅欣藥業(yè)的內(nèi)部于2021年經(jīng)歷了一場大的變革營銷條線，由來自外資藥企的團(tuán)隊(duì)掌舵，研發(fā)條線，人員被明顯精簡

大的變革下，羅欣藥業(yè)的業(yè)績同比有所上漲，但多條產(chǎn)品線的銷售額出現(xiàn)了下滑未來如何，一切還有待觀察

前外企人員掌舵營銷

老牌的藥企，在2021年被注入了外企基因。

2021年8月，羅欣藥業(yè)公告聘任新高管，即董莉君出任公司的副總經(jīng)理，首席運(yùn)營官等職務(wù)簡歷顯示，董莉君有過多家外資藥企的任職經(jīng)歷，包括奈科明制藥有限公司，中美上海施貴寶制藥有限公司，阿斯利康投資有限公司等

外資藥企高管轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)資藥企，在業(yè)內(nèi)并不鮮見比如君實(shí)生物的前首席商務(wù)官錢巍，早前是羅氏腫瘤藥事業(yè)部的負(fù)責(zé)人這種搭配組合，往往講究時(shí)間點(diǎn)通常而言，內(nèi)資企業(yè)引入這樣的人才往往處于營銷團(tuán)隊(duì)重建的節(jié)點(diǎn)

實(shí)際上，在董莉君來到羅欣藥業(yè)前，公司內(nèi)部有過一輪銷售人員的大規(guī)模精簡2019年，羅欣藥業(yè)的銷售人員3179人，對應(yīng)職工薪酬2.35億元，2020年，羅欣藥業(yè)的銷售人員2007人，對應(yīng)職工薪酬1.92億元

因此，董莉君上任羅欣藥業(yè)的首要任務(wù)，就是重構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)2021年報(bào)，羅欣藥業(yè)的銷售人員2203人，同比增長196人，對應(yīng)職工薪酬1.95億元

有了新兵，就可以上城市和基層的戰(zhàn)場，而武器就是羅欣藥業(yè)的上市藥品。

根據(jù)年報(bào)，羅欣藥業(yè)將自身定位成創(chuàng)仿結(jié)合的綜合型制藥公司，即新仿制藥和創(chuàng)新藥的兩輪驅(qū)動(dòng)截至2021年，公司已獲批5個(gè)相關(guān)藥品上市，覆蓋呼吸，心血管，消化，抗生素，性功能障礙等領(lǐng)域

多條產(chǎn)品線收入出現(xiàn)下滑

兵馬未動(dòng)，糧草先行銷售費(fèi)用就是營銷的糧草不過，羅欣藥業(yè)的糧草卻有所收縮

2021年，羅欣藥業(yè)的銷售費(fèi)用為18.66億元，同比下降6.8%其中，公司下半年的開支縮減明顯2021年下半年，公司的市場推廣費(fèi)為6.5億元，同比下降64.6%

值得注意的是，羅欣藥業(yè)在2021年半年報(bào)中表示，其上半年銷售費(fèi)用為11.2億元，同比增長38.34%增長的原因，為伴隨著疫情影響減弱，推廣活動(dòng)數(shù)量有所增加這意味著，董莉君擔(dān)任首席運(yùn)營官后，羅欣藥業(yè)的推廣費(fèi)不增反降

而值得注意的是，2021年羅欣藥業(yè)的多條產(chǎn)品線收入出現(xiàn)下滑。根據(jù)合作協(xié)議，山東羅欣將向Mrinomed公司支付總計(jì)200萬美元的首付款，同時(shí)山東羅欣將根據(jù)研發(fā)里程碑和銷售里程碑，向Mainomed公司支付總計(jì)不超過2，000萬美元的里程碑付款。

根據(jù)2021年報(bào)，羅欣藥業(yè)的抗生素，消化系統(tǒng)，其他等類別銷售額分別同比下降5.8%，11.89%，4.94%，并各自占營業(yè)收入的18.59%，17.56%，12.99%呼吸系統(tǒng)的銷售額大漲，同比增加89.01%，占營業(yè)收入的11.63%

這里面，不少領(lǐng)域用藥的銷售額下滑，或與集采有關(guān)以消化系統(tǒng)為例，根據(jù)2021年報(bào)，羅欣藥業(yè)該領(lǐng)域用藥的銷售量有所回升，但銷售額同比下滑其中，該領(lǐng)域的注射用艾司奧美拉唑鈉在2021年6月中標(biāo)全國集采2021年，公司消化系統(tǒng)用藥的毛利率為80.98%，2020年度為91.95%

而呼吸系統(tǒng)用藥的業(yè)績大漲，或有兩個(gè)原因。。

一方面，2020年羅欣藥業(yè)的呼吸系統(tǒng)用藥收入有明顯的下滑，基數(shù)較低，可能導(dǎo)致2021年該領(lǐng)域的銷售額回升明顯2020年，公司呼吸系統(tǒng)的銷售額3.99億元，同比下降42.4%

另一方面，羅欣藥業(yè)在報(bào)告期內(nèi)上市了新藥2021年8月，羅欣藥業(yè)公告鹽酸氨溴索噴霧劑獲批簽發(fā)注冊，該藥品主要治療兒童呼吸道疾病公告中，公司強(qiáng)調(diào)本品在公司呼吸系統(tǒng)疾病藥品中占有重要地位，是公司首個(gè)噴霧劑產(chǎn)品

研發(fā)團(tuán)隊(duì)精簡人員

羅欣藥業(yè)的底色，還是家族企業(yè)。

資料顯示，羅欣藥業(yè)的實(shí)際控制人為劉保起，劉振騰，兩人為父子關(guān)系劉保起白手起家，從藥材經(jīng)營部開始創(chuàng)業(yè)，之后成功打造出羅欣藥業(yè)劉振騰留學(xué)海外，曾在香港，上海等地的金融機(jī)構(gòu)任職

時(shí)至今日，羅欣藥業(yè)的海外基因漸濃除了引入外資藥企營銷高管，羅欣藥業(yè)也從全球引進(jìn)多個(gè)研發(fā)藥品

2021年，羅欣藥業(yè)分別與韓國HK inno.N Corporation，奧地利Marinomed Biotech AG簽署了《許可協(xié)議》，就引進(jìn)替戈拉生注射劑，布地奈德溶液型鼻噴劑等產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議此外，公司還從韓國，美國引進(jìn)或合作含魚油的三腔袋腸外營養(yǎng)液產(chǎn)品，普卡那肽等產(chǎn)品

這種模式，業(yè)內(nèi)稱為License—in企業(yè)引進(jìn)海外藥品，不僅能推進(jìn)藥品研發(fā)進(jìn)度，還可以助力自身研發(fā)團(tuán)隊(duì)的能力不過，羅欣藥業(yè)卻在2021年對相關(guān)人員進(jìn)行精簡報(bào)告期內(nèi)，公司的研發(fā)費(fèi)用為3.21億元，同比下降11.16%，同期研發(fā)人員378人，2020年為454人

實(shí)際上，無論是重塑營銷團(tuán)隊(duì)或研發(fā)合作，一切終究要回到業(yè)績2021年，羅欣藥業(yè)的收入，歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為64.8億元，4.06億元，各自同比增長6.3%，26.63%

值得注意的是，2019年，羅欣藥業(yè)借殼浙江東音泵業(yè)股份有限公司上市A股期間，羅欣藥業(yè)的子公司山東羅欣藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司簽訂了一份業(yè)績承諾協(xié)議

根據(jù)協(xié)議，山東羅欣的扣除非經(jīng)常性損益后歸母凈利潤，被約定為2019年，2020年，2021年不低于5.5億元，6.5億元，7.5億元2021年，山東羅欣的相關(guān)數(shù)據(jù)為4.53億元，因此未達(dá)到承諾目標(biāo)

未達(dá)目標(biāo)，就觸發(fā)了補(bǔ)償根據(jù)2021年報(bào)，根據(jù)相關(guān)協(xié)議的計(jì)算方式，33名交易對方，包括羅欣藥業(yè)實(shí)控人控股的山東羅欣控股有限公司，君康人壽，人保資管，新華人壽等機(jī)構(gòu)，需補(bǔ)償金額合計(jì)11.48億元，折合補(bǔ)償股份數(shù)量合計(jì)1.86億股，該方案尚未通過股東大會(huì)審議

后續(xù)該補(bǔ)償方案能否得以順利實(shí)施，《投資者網(wǎng)》將持續(xù)關(guān)注。