伴隨著上市保險(xiǎn)公司中期報(bào)告的發(fā)布，保險(xiǎn)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)一目了然，也越來(lái)越考驗(yàn)內(nèi)力中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年前7個(gè)月，中國(guó)人壽，PICC，平安保險(xiǎn)，中國(guó)太保，新中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總收入約1.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)0.14%

對(duì)于大型保險(xiǎn)公司和中小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以什么作為核心競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)市場(chǎng)和不同人群，應(yīng)該采取什么差異化競(jìng)爭(zhēng)策略未來(lái)誰(shuí)能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地

大公司的品牌效應(yīng)PK中小公司的性價(jià)比。

在二三線城市，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司的品牌效應(yīng)權(quán)重更高。

不少二三線城市的消費(fèi)者向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道保險(xiǎn)研究集團(tuán)表示，出于做大品牌，感覺(jué)更穩(wěn)，找人的理念，在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)優(yōu)先考慮大型保險(xiǎn)公司。

某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，這是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為大型保險(xiǎn)公司在品牌，服務(wù)和理賠方面更有優(yōu)勢(shì)，更有保障。

匯七點(diǎn)研究院首席研究員馬驍認(rèn)為，這與市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段和消費(fèi)者的成熟程度有關(guān)一線市場(chǎng)最先被開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)發(fā)展，消費(fèi)者相對(duì)成熟，對(duì)保險(xiǎn)的理解也更深了購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，他們會(huì)從自身需求出發(fā)，尋找性價(jià)比高的保險(xiǎn)產(chǎn)品二三線市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較晚，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的理解和接受度相對(duì)較低他們需要接受教育，他們會(huì)更加關(guān)注品牌及其背后的質(zhì)量和穩(wěn)定性一般來(lái)說(shuō)，二三線市場(chǎng)都在重復(fù)10—15年前一線市場(chǎng)的發(fā)展階段，這不僅在保險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)出相似的規(guī)律，在其他消費(fèi)領(lǐng)域也是如此

北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心副秘書長(zhǎng)宋對(duì)此表示贊同宋指出，在消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏全面了解的情況下，大型保險(xiǎn)公司都有品牌保費(fèi)中小保險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與惠民保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)入社區(qū)和村莊等不斷提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比，積極提升公司競(jìng)爭(zhēng)力

在一線城市，性價(jià)比似乎是首選，尤其是年輕人很多一線城市的消費(fèi)者告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道保險(xiǎn)研究組，他們做了一些比較，比如保費(fèi)，保額，擔(dān)保，不管是營(yíng)銷人員的介紹，還是互聯(lián)網(wǎng)的推薦沒(méi)有必要選擇大型保險(xiǎn)公司，中小保險(xiǎn)公司也有優(yōu)勢(shì)

新泰人壽總裁譚寧表示，產(chǎn)品和服務(wù)是保險(xiǎn)公司連接客戶的直接觸點(diǎn)，中小保險(xiǎn)公司的品牌知名度不如大型保險(xiǎn)公司因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，必須以客戶價(jià)值第一為原則，將市場(chǎng)反饋與客戶需求相結(jié)合，不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以滿足客戶的保險(xiǎn)需求，提供更好的服務(wù)體驗(yàn)

一些地方中小保險(xiǎn)公司也因地制宜創(chuàng)新嘗試比如在南寧注冊(cè)的郭芙人壽，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，廣西與全國(guó)相比有很多地域特點(diǎn)，其中疾病譜與全國(guó)相比有較大差異除了肝癌，肺癌等全國(guó)發(fā)病率較高的疾病外，鼻咽癌，手足口病和狂犬病在廣西及東盟周邊地區(qū)也有相對(duì)較高的發(fā)病率因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，這11種重大疾病的保險(xiǎn)范圍特別加大

事實(shí)上，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，80后，90后的年輕客戶逐漸擴(kuò)大，一線城市與二三線城市的保險(xiǎn)消費(fèi)認(rèn)知差異越來(lái)越小，保險(xiǎn)compa

值得一提的是，2021年二季度末，納入償付能力監(jiān)管委員會(huì)工作會(huì)議的179家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為243.7%，平均核心償付能力充足率為231%壽險(xiǎn)公司，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司的平均綜合償付能力充足率分別為235.7%，286.8%和307.4%95家保險(xiǎn)公司被評(píng)為A類，76家被評(píng)為B類，5家被評(píng)為C類，2家被評(píng)為D類.這說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)總體穩(wěn)定，償付能力充足率在合理區(qū)間內(nèi)持續(xù)高位運(yùn)行，綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)總體可控

本質(zhì)上比較產(chǎn)品實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量。

郭芙人壽表示，首先，消費(fèi)者購(gòu)買商品的主觀選擇因素很多，非常復(fù)雜，重視產(chǎn)品質(zhì)量等客觀因素，也有主觀因素，如個(gè)人感受和體驗(yàn)，即服務(wù)滿意度，不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為產(chǎn)品本身的性價(jià)比或品牌影響尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種相對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，是幸運(yùn)合同，消費(fèi)者通過(guò)支付金錢獲得風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的承諾這種承諾并不是在交易的瞬間完成的，時(shí)間范圍甚至可以和生命一樣長(zhǎng)，所以它不同于普通的實(shí)物商品而抽象每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，比如保險(xiǎn)保障的范圍，程度，期限，甚至承諾的兌現(xiàn)，都是非常困難的

其次，品牌應(yīng)該是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)流行的一種品牌價(jià)值的說(shuō)法，而品牌價(jià)值更多的體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)附加內(nèi)容的認(rèn)知，對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，售后服務(wù)和文化價(jià)值，以及一種信任因此，品牌的最終核心應(yīng)該回歸產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可，信任和忠誠(chéng)應(yīng)該通過(guò)產(chǎn)品功能和價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)服務(wù)滿意度來(lái)體現(xiàn)

因此，無(wú)論是性價(jià)比還是品牌影響力，本質(zhì)上都需要產(chǎn)品本身的實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量作為載體一線城市保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，主要公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品供給更加豐富尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息更加透明，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也越來(lái)越成熟，對(duì)價(jià)格也比其他地區(qū)更加敏感同時(shí)，更重要的是，產(chǎn)品的文化價(jià)值認(rèn)同符合個(gè)人的口味和喜好，所以他們更注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格和品牌在其他二三線市場(chǎng)，受經(jīng)濟(jì)水平影響，購(gòu)買決策相對(duì)更務(wù)實(shí)，實(shí)用性和功能性對(duì)消費(fèi)決策的影響更重

大規(guī)模的

保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)占有率更高，面對(duì)的客戶群體更廣泛，同樣銷售的產(chǎn)品也是無(wú)差別對(duì)待的這方面中小公司就可以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，客戶群體相對(duì)聚焦，客戶畫像更清晰，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)上就可以有針對(duì)性地精準(zhǔn)圍繞客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品功能更靈活，特點(diǎn)也更突出，更好的滿足目標(biāo)客群的保障需求

數(shù)字化時(shí)代如何精準(zhǔn)營(yíng)銷如何落地。

當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)面臨的短期挑戰(zhàn)是行業(yè)結(jié)構(gòu)與新的供求平衡形成的陣痛期在中國(guó)人壽2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽總裁蘇恒軒坦言，壽險(xiǎn)行業(yè)正處在陣痛期今年上半年，全球疫情仍在持續(xù)演變，外部不確定，不穩(wěn)定因素較多，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)在疫情之后是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的最大經(jīng)濟(jì)體，但是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)仍然不均衡在疫情影響下，居民對(duì)長(zhǎng)期大額支出，以及非必要必需品方面的開(kāi)支更加謹(jǐn)慎，也就是花錢更謹(jǐn)慎了因此，壽險(xiǎn)行業(yè)都面臨不小壓力

進(jìn)一步分析，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心主任陳秉正表示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的三個(gè)突出問(wèn)題:首先，新需求和傳統(tǒng)供給之間的矛盾日益突出，其次，新技術(shù)正給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，此外，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新成立的中小保險(xiǎn)公司發(fā)展困難伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生產(chǎn)和生活方式改變以及人民收入水平的提高，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求已經(jīng)發(fā)生了諸多變化，需要保險(xiǎn)業(yè)從供給端作出及時(shí)，充分的轉(zhuǎn)變，以滿足不斷增長(zhǎng)和變化的保險(xiǎn)需求可是，一些保險(xiǎn)公司仍在沿用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，照搬現(xiàn)有產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)的高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

從產(chǎn)品和服務(wù)角度看，保險(xiǎn)公司在擴(kuò)大非標(biāo)人群投保范圍，增加單病種產(chǎn)品類型，附加健康管理服務(wù)，鏈接養(yǎng)老生態(tài)資源，數(shù)字化賦能等方面積極嘗試?yán)?，海通證券研報(bào)顯示，從供給端看，我國(guó)當(dāng)前醫(yī)療資源分布并不平衡，限制了健康管理服務(wù)的供給對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，有效的健康管理服務(wù)不僅能吸引客戶，提升客戶黏性，而且能顯著降低賠付支出，提高公司盈利水平從被動(dòng)的，單純的支付方，轉(zhuǎn)變?yōu)榻】倒芾碚撸疃冉槿脶t(yī)療服務(wù)當(dāng)中，介入治療決策的制定過(guò)程，實(shí)現(xiàn)對(duì)于健康管理全流程的掌控

從營(yíng)銷角度看，保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)應(yīng)該是精準(zhǔn)洞悉客戶需求，提供服務(wù)慧擇CTO 歐陽(yáng)凱表示，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)近幾年崛起，可是保險(xiǎn)供給同質(zhì)化嚴(yán)重，想要產(chǎn)品得到更多認(rèn)知，更好地觸達(dá)消費(fèi)者，需要在營(yíng)銷側(cè)有更多創(chuàng)新同時(shí)用戶價(jià)值認(rèn)同需求激發(fā)，需要精準(zhǔn)洞察客戶本身是否需要保險(xiǎn)，需要什么類型的保險(xiǎn)，這都進(jìn)一步促成了精準(zhǔn)營(yíng)銷的落地另一方面，從行業(yè)本身來(lái)考慮，營(yíng)銷是保險(xiǎn)業(yè)一直以來(lái)的重中之重，客群用戶習(xí)慣的變化為數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)了可能，過(guò)去保險(xiǎn)營(yíng)銷更多通過(guò)人力，通過(guò)線下代理人，現(xiàn)在更多放在線上，如何理解和洞察用戶需求，就需要依托數(shù)字手段，實(shí)行數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷